મહામારી પછી હોટેલ સેલ્સ વર્કફોર્સમાં નોંધપાત્ર ફેરફાર થયો છે. જેમ જેમ હોટેલો તેમની સેલ્સ ટીમોનું પુનર્નિર્માણ કરવાનું ચાલુ રાખે છે, તેમ તેમ વેચાણનો માહોલ બદલાયો છે, અને ઘણા સેલ્સ પ્રોફેશનલ્સ ઉદ્યોગમાં નવા છે. હોટેલના પ્રદર્શનને આગળ વધારવા માટે સેલ્સ લીડર્સને આજના વર્કફોર્સને તાલીમ આપવા અને કોચ કરવા માટે નવી વ્યૂહરચનાઓનો ઉપયોગ કરવાની જરૂર છે.
હોટેલ વેચાણના ક્ષેત્રમાં સૌથી મોટો ફેરફાર એ છે કે રિમોટ સેલિંગ પર વધતી જતી નિર્ભરતા. 80% થી વધુ હોટેલ વેચાણ હવે રિમોટ ચેનલો દ્વારા કરવામાં આવે છે, જે પરંપરાગત રૂબરૂ વેચાણ મોડેલને તોડી નાખે છે જેના પર ઉદ્યોગ પરંપરાગત રીતે સંબંધો બનાવવા માટે આધાર રાખતો હતો. સેલ્સ લીડર્સે આ નવા વર્ચ્યુઅલ લેન્ડસ્કેપમાં અસરકારક રીતે વેચાણ કરવા માટે તેમની ટીમોને તાલીમ આપવી જોઈએ.
૧. વ્યવસાયિક કૌશલ્યોનો વ્યાપક સમૂહ વિકસાવો
છેલ્લા 20 વર્ષોમાં જરૂરી વેચાણ કૌશલ્ય સમૂહ નોંધપાત્ર રીતે વિકસિત થયો છે. ઉત્પાદન જ્ઞાન, આંતરવ્યક્તિત્વ કુશળતા અને બંધ કરવાની તકનીકો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરતી પરંપરાગત વેચાણ પ્રક્રિયા હવે પૂરતી નથી. આજના વેચાણકર્તાઓને વ્યાપક બજાર અભિગમની જરૂર છે, જેમાં ગ્રાહકો અને ઉદ્યોગોનું સંશોધન કરવું, બજારના વલણોને સમજવું, વેચાણ અને માર્કેટિંગ ટેકનોલોજીનો લાભ લેવો, સંદેશાવ્યવહાર અને વાર્તા કહેવાની ક્ષમતાઓને માન આપવું અને સલાહકાર સમસ્યા-નિરાકરણ અભિગમ અપનાવવો શામેલ છે. નેતાઓએ દરેક વેચનારની શક્તિઓનું મૂલ્યાંકન કરવું જોઈએ અને આજના વ્યવસાયિક વાતાવરણમાં વેચાણ કરવા માટે જરૂરી કુશળતા પર તેમને તાલીમ આપવી જોઈએ.
2. મૂલ્ય પ્રસ્તાવ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો
વર્તમાન વાતાવરણમાં સફળ થવા માટે, જ્યાં પ્રતિભાવ દર ઓછો છે, વેચાણકર્તાઓએ ફક્ત ઉત્પાદનો અને દરો રજૂ કરવાથી લઈને ગ્રાહકો માટે તેમની હોટેલ દ્વારા આપવામાં આવતા અનન્ય મૂલ્યને વ્યક્ત કરવા માટે તેમની માનસિકતા બદલવાની જરૂર છે. વેચાણ નેતાઓએ તેમની ટીમોને દરેક બજાર સેગમેન્ટ માટે આકર્ષક મૂલ્ય દરખાસ્તો બનાવવા માટે કસરતોમાં જોડવી જોઈએ, સામાન્ય નિવેદનોથી આગળ વધીને ખરીદદારો સાથે પડઘો પાડતા ચોક્કસ લાભોને પ્રકાશિત કરવા જોઈએ.
૩. વેચાણના મૂળભૂત સિદ્ધાંતો પર પાછા ફરો
વેચાણની સુસંસ્કૃતતાના આ સ્તરને પ્રાપ્ત કરવાની શરૂઆત ટીમને વેચાણના મૂળભૂત સિદ્ધાંતોની મજબૂત સમજ હોય તેની ખાતરી કરવાથી થાય છે:
- વેચાણ પ્રક્રિયાના મિકેનિક્સ સમજવું
- દરેક તબક્કામાંથી સફળતાપૂર્વક ભાવિકોને આગળ ધપાવવું
- સુસંગતતા વધારવા માટે ટેકનોલોજીનો ઉપયોગ
- અર્થપૂર્ણ વાતચીતની તૈયારી માટે કોલ પ્લાનર્સનો ઉપયોગ કરવો
દરેક પગલામાં સ્પષ્ટ ઉદ્દેશ્યો હોવા જોઈએ અને ખરીદનાર તેમની સફરમાં ક્યાં છે તેની સાથે સુસંગત હોવા જોઈએ. પાઇપલાઇનનું સંચાલન કરવા અને વ્યવસાયને પૂર્ણ કરવા માટે આગામી ક્રિયાઓ ચલાવવા માટે હોટેલના CRMનો સતત ઉપયોગ મહત્વપૂર્ણ છે.
4. હેતુ સાથે સંભાવના
વ્યસ્ત ખરીદદારોને પ્રતિભાવ આપવા માટે દબાણ કરવા માટે વેચાણકર્તાઓએ તેમના પ્રોસ્પેક્ટિંગ આઉટરીચમાં મુખ્ય માપદંડોનો સમાવેશ કરવો આવશ્યક છે:
- વિનંતીની સરળતા
- ઓફર કરાયેલ અનન્ય મૂલ્ય
- ખરીદનારના ઉદ્દેશ્યો સાથે સુસંગતતા
- તેમની પ્રાથમિકતાઓ સાથે સંરેખણ
સેલ્સ લીડર્સે નિયમિતપણે તેમની ટીમના ઇમેઇલ્સની સમીક્ષા કરવી જોઈએ અને પ્રતિસાદ આપવા માટે સેલ્સ કોલ્સમાં જોડાવવું જોઈએ. સેગમેન્ટ-વિશિષ્ટ સ્ક્રિપ્ટો અને મૂલ્ય દરખાસ્તો વિકસાવવાથી અમલીકરણમાં સુસંગતતા સુનિશ્ચિત થાય છે.
૫. સોશિયલ સેલિંગનો લાભ લો
જેમ જેમ B2B વેચાણ ડિજિટલ ચેનલો તરફ વધુને વધુ આગળ વધી રહ્યું છે, તેમ તેમ હોટલ સેલ્સ ટીમો માટે પોતાને અલગ પાડવા માટે સોશિયલ સેલિંગ એક આવશ્યક વ્યૂહરચના બની રહી છે. સેલ્સ લીડર્સે તેમની ટીમોને એવા પ્લેટફોર્મ પર સક્રિય રહેવા માટે માર્ગદર્શન આપવું જોઈએ જ્યાં તેમના લક્ષ્ય ખરીદદારો જોડાય છે, પછી ભલે તે કોર્પોરેટ ક્લાયન્ટ્સ માટે LinkedIn હોય કે સામાજિક, લશ્કરી, શૈક્ષણિક, ધાર્મિક અને ભ્રાતૃત્વ (SMERF) બજારો માટે Facebook અને Instagram હોય.
સંબંધિત સામગ્રી શેર કરીને અને તેમના નેટવર્ક્સ બનાવીને, વેચાણકર્તાઓ ફક્ત હોટેલની જાહેરાત કરવાને બદલે તેમના વ્યક્તિગત બ્રાન્ડ અને વિચાર નેતૃત્વ સ્થાપિત કરી શકે છે. ખરીદદારો સામાન્ય માર્કેટિંગ સામગ્રીની તુલનામાં વ્યક્તિગત વેચાણકર્તાઓ તરફથી આવતી સામગ્રી પર વિશ્વાસ કરે છે અને તેમની સાથે જોડાય છે. સામાજિક વેચાણ સાધનો વેચાણકર્તાઓને લીડ્સનું સંશોધન કરીને, મુખ્ય સંપર્કોને ઓળખીને અને સંબંધ બનાવવા માટે સમાનતાઓ શોધીને ઠંડા કોલને ગરમ સંભાવનાઓમાં ફેરવવામાં પણ સક્ષમ બનાવે છે.
૬. દરેક વ્યવસાયિક વાતચીત માટે તૈયારી કરો
ચેનલો બદલાઈ શકે છે, પરંતુ સંપૂર્ણ કોલ તૈયારીનું મહત્વ કાલાતીત રહે છે. સેલ્સ ટીમોએ સતત કોલ પ્લાનર ટેમ્પ્લેટનો ઉપયોગ કરવો જોઈએ:
- સંભાવના પર સંશોધન કરો
- મુખ્ય સંપર્કો અને નિર્ણય લેનારાઓને ઓળખો
- હાઇલાઇટ કરવા માટે સૌથી સુસંગત હોટેલ લાભો નક્કી કરો
- વાંધાઓની અપેક્ષા રાખો અને તૈયારી કરો
- વેચાણને આગળ વધારવા માટે સ્પષ્ટ આગામી પગલાં વ્યાખ્યાયિત કરો.
સામાન્ય વેચાણ પ્રસ્તાવ જ નહીં, પણ વ્યવસાયિક વાતચીત માટે તૈયારી કરવા માટે સમય કાઢીને, વેચાણકર્તાઓ એવા ખરીદદારો સાથે મૂલ્યવાન ક્રિયાપ્રતિક્રિયાઓનો મહત્તમ ઉપયોગ કરે છે જેઓ સંલગ્ન હોય છે.
આ ફેરફારો પ્રત્યે પ્રતિબદ્ધ લોકો આ ગતિશીલ અને પડકારજનક વાતાવરણમાં ગ્રાહકો સાથે ગાઢ સંબંધો બનાવશે અને આવકમાં વધારો કરશે.
પોસ્ટ સમય: સપ્ટેમ્બર-૦૪-૨૦૨૪
